Reklamdan gelen müşteriler sadece fiyat soruyorsa önce reklamın oluşturduğu beklentiyi, teklifin kapsamını ve fiyat verildikten sonraki iletişimi kontrol edin. Fiyat soran kişi satın almaya hazır olabilir; yalnızca karşılaştırma yapıyor da olabilir. Hemen indirim yapmak veya reklamı kapatmak yerine, görüşmenin hangi aşamada durduğunu belirleyin.
Biz bu sorunu değerlendirirken “Kaç kişi fiyat sordu?” sorusunun yanında “Kaçının ihtiyacı hizmetimize uygundu, kaçına anlaşılır teklif verildi ve sonuç neden değişti?” sorularını da soruyoruz. Bu rehber, reklamdan gerçek görüşme alan ancak bu görüşmeleri işe dönüştürmekte zorlanan hizmet işletmeleri için hazırlanmıştır.
- Fiyatı duymadan ayrılıyor: Yanıt gecikmesini, soruların uzunluğunu ve hizmet uyumunu inceleyin.
- Fiyatı duyunca ayrılıyor: Beklenen kapsamı, açıklanan toplam bedeli ve müşterinin belirttiği bütçeyi karşılaştırın.
- Teklifi alıyor, karar vermiyor: Karar tarihini, yanıtlanmamış soruları ve üzerinde anlaşılan takip adımını kontrol edin.
Yanıt vermeyen kişinin neden vazgeçtiği bilinmiyorsa “pahalı buldu” yazmayın. Sonucu bilinmiyor olarak kaydedin.
1. Fiyat soran kişiyle hizmetinize uymayan talebi ayırın
Bir kişinin ilk sorusunun fiyat olması, talebin değersiz olduğunu göstermez. Özellikle birbirine benzeyen hizmetlerde müşteri karşılaştırmaya bedelden başlayabilir. Biz önce ihtiyacın, bölgenin, zamanın ve hizmet kapsamının uyuşup uyuşmadığını netleştiriyoruz.
Örneğin yalnızca kapsamlı temizlik hizmeti veren bir işletmeye tek bir küçük alan için talep gelmesi bir kapsam uyumsuzluğudur. Aynı kapsamı isteyen birinin toplam ücret ve dahil olan işlemleri sorması ise normal bir satın alma sorusudur. Bu iki görüşmeyi aynı “sadece fiyat soruyor” grubuna koymak düzeltilecek noktayı gizler.
- Uygun talep: İstenen hizmeti, bölgede ve ihtiyaç duyulan zamanda sunabiliyorsunuz.
- Uyumsuz talep: Hizmet, bölge, kapsam veya zaman karşılanamıyor.
- Bilgi eksik: Henüz uygunluk kararı verecek kadar ayrıntı alınmadı.
2. Reklamınız hangi fiyat beklentisini oluşturuyor?
Reklam metnini, açılan sayfayı ve verdiğiniz ilk yanıtı yan yana okuyun. Reklamda “en ucuz”, “her şey dahil” veya “sabit fiyat” yazıyor, görüşmede farklı koşullar ortaya çıkıyorsa müşteri beklediği teklifi alamayabilir. Yalnızca gerçekten sunduğunuz ve açıklayabildiğiniz ifadeleri kullanın.
Fiyatın belirli bir hizmet kapsamı için geçerli olduğu durumlarda sınırları görünür hale getirin. Başlangıç fiyatı kullanıyorsanız bunun hangi iş için geçerli olduğunu ve nelerin bedeli değiştirdiğini açıklayın. İlgi çekmek için gerçekte alınamayan bir başlangıç bedeli yazmayın.
Google Arama Ağı reklamlarında, reklamı tetikleyen sorguları da inceleyin. Google'ın arama terimleri raporu gerçek aramalarla reklamlarınızın ilişkisini görmeye yardımcı olur; gizlilik nedeniyle bütün sorgular gösterilmez. “Fiyat” geçen her sorguyu otomatik olarak engellemek yerine, sunmadığınız hizmetlere ait aramaları ve bunların sonuçlarını ayırın.
Reklamınızın mesajını somutlaştırmak için Google Ads reklam metni hazırlama sayfamızdaki kapsam ve mesaj yaklaşımını inceleyebilirsiniz.
3. Fiyatı söylemeden önce yalnızca gerekli bilgileri alın
Müşteriye uzun bir sorgu listesi yöneltmek görüşmeyi zorlaştırabilir. Doğru bedel için gerçekten gereken bilgileri seçin ve neden sorduğunuzu açıklayın. Hizmete göre şu sorulardan uygun olanlarla başlayın:
- Hangi hizmete ve ne kapsamda ihtiyacınız var?
- Hizmet hangi ilçe veya bölgede verilecek?
- Hangi tarih için planlıyorsunuz?
- Fiyatı etkileyen ölçü, miktar veya uygulama türü nedir?
Sabit ve güncel bir fiyatınız varsa gereksiz sorularla bedeli saklamayın; ücreti ve kapsamı doğrudan paylaşın. İşe göre değişiyorsa hangi bilgi eksik olduğu için netleşmediğini söyleyin. Gerçekten kullanabileceğiniz bir fiyat aralığınız varsa koşullarıyla açıklayın; gelişigüzel bir rakam vermeyin.
“Merhaba, fiyatı hizmetin kapsamına göre netleştiriyoruz. Hangi işlem için, hangi ilçede ve hangi tarihte hizmet almak istiyorsunuz? Bu bilgilere göre dahil olan işlemleri ve toplam bedeli birlikte paylaşalım.”
Bu bir iletişim örneğidir; gerçek müşteri görüşmesi veya sonuç vaadi değildir. Soruları kendi hizmetinizin gerektirdiği bilgilerle sınırlayın.
4. Teklifte yalnızca bir rakam bırakmayın
Müşteri iki fiyatı karşılaştırırken işin kapsamını da görebilmelidir. Biz teklifin, müşterinin talebini doğru anladığımızı gösterecek kadar açık olmasını öneriyoruz. Kısa bir mesajda bile şu bilgiler bulunabilir:
- Hizmet ve kapsam: Hangi iş yapılacak, miktar veya paket nedir?
- Dahil olanlar: Malzeme, uygulama, ulaşım veya diğer kalemlerden hangileri karşılanıyor?
- Hariç olanlar: Hangi ek işler ayrıca fiyatlandırılacak?
- Toplam bedel: Vergi ve zorunlu ek ücretlerin durumu açık mı?
- Zaman ve koşullar: Müsaitlik, ödeme ve varsa teklif geçerlilik süresi nedir?
- Sonraki adım: Müşterinin ilerlemek için neyi netleştirmesi gerekiyor?
Gerçekte olmayan süre sınırları veya “son fırsat” baskısı eklemeyin. İşin kapsamı değişirse fiyatın hangi koşulda yeniden değerlendirileceğini baştan belirtin. Sayfanızda da hizmetin sınırları ve fiyatı etkileyen bilgiler eksikse, reklama uygun açılış sayfası rehberimiz bu bilgileri düzenlemenize yardımcı olabilir.
5. “Pahalı” yanıtında önce karşılaştırılan işi anlayın
Müşteri pahalı bulduğunu söylüyorsa “Hangi kapsamla karşılaştırıyorsunuz?” veya “Bütçenizi aşan kısım hangisi?” gibi kısa bir soruyla nedenini anlamaya çalışın. Daha düşük bir teklifin aynı işi içerdiğini varsaymayın; rakip işletme hakkında da doğrulanmamış yorum yapmayın.
Kapsam aynıysa kendi fiyatınızın nedenlerini somut biçimde anlatın. Kapsam farklıysa farkı açıkça gösterin. Gerçekten sunduğunuz daha dar bir hizmet seçeneği varsa yeni kapsam ve bedeli ayrı teklif edebilirsiniz. Her itirazda aynı iş için otomatik indirim yapmak, talebin neden durduğunu öğrenmenizi sağlamaz.
6. Teklifin ardından ne zaman konuşacağınızı netleştirin
Teklifi gönderirken müşterinin karar süresini sorun: “Değerlendirme için ne kadar zamana ihtiyacınız var? Uygun gördüğünüz gün kısa bir dönüş yapalım mı?” Böylece takip, gelişigüzel mesaj göndermek yerine üzerinde anlaşılan bir sonraki adıma dönüşür.
Takip mesajında önce eksik bilgi olup olmadığını sorun. “Teklifte kapsam veya tarih açısından netleştirmemizi istediğiniz bir nokta var mı?” gibi bir soru yeterli olabilir. İletişim istemediğini belirten kişiye tekrar tekrar yazmayın. Her sektör ve müşteri için geçerli zorunlu bir takip sayısı yoktur.
Bir hizmet işletmesine iki kişi fiyat soruyor. Birinin istediği iş işletmenin minimum hizmet kapsamının altında. Diğerinin ihtiyacı uygun, ancak teklif mesajında hangi işlemlerin dahil olduğu açıklanmamış.
İlk durumda reklam ve sayfada hizmet kapsamını netleştirmek gerekir. İkinci durumda anlaşılır teklif ve uygun takip önceliklidir. İkisine aynı indirimi sunmak iki ayrı sorunu çözmez. Bu senaryo gerçek müşteri verisine dayanmaz.
7. Sonuçları tek bir “satış olmadı” başlığında toplamayın
Basit bir talep kaydında kaynak, hizmet, uygunluk, ilk yanıt zamanı, teklif gönderim tarihi, sonraki görüşme ve sonuç bilgilerini tutun. Kayıt için gerekli olmayan kişisel ayrıntıları eklemeyin. Şu sonuçlar farklı müdahaleler gerektirir:
- Kapsam veya bölge uymadı: Hedefleme, reklam mesajı ve sayfa açıklamasını değerlendirin.
- Teklif zamanında verilemedi: Yanıt ve teklif hazırlama sürecini düzeltin.
- Müşteri bedeli yüksek bulduğunu söyledi: Kapsamı ve gerçek fiyat itirazını inceleyin.
- Tarih uygun değildi: Müsaitliği daha erken konuşun.
- Karar bekleniyor: Satış döngüsüne uygun takip tarihinde değerlendirin.
- Yanıt alınamadı: Nedeni bilinmiyor olarak bırakın.
Telefon veya WhatsApp düğmesine tıklama, gerçek görüşme, uygun talep, gönderilen teklif ve kazanılan iş ayrı aşamalardır. Aynı kişinin tekrar iletişimini yeni müşteri gibi saymayın. Kaynağı bilinmeyen bütün talepleri reklama yazmayın.
Değişikliğin işe yarayıp yaramadığını değerlendirirken aynı hizmet ve benzer dönemleri karşılaştırın. Uygun taleplerin ne kadarına teklif verildiğini, tekliflerin sonuçlarını ve bekleyen kararları birlikte görün. Yalnızca toplam görüşmenin azalması daha kaliteli müşteri geldiğini kanıtlamaz.
Sık sorulan sorular
Fiyat soran müşteriler reklamın yanlış kişilere gösterildiğini mi anlatır?
Tek başına anlatmaz. İhtiyaç, bölge ve kapsam uyuyorsa fiyat sorusu satın alma sürecinin parçası olabilir. Uygun olmayan taleplerle, uygun olduğu halde tekliften sonra ilerlemeyen kişileri ayrı değerlendirin.
Reklamlarda “fiyat” kelimesini negatif yapmalı mıyım?
Otomatik olarak yapmayın. Fiyat araştıran kişiler hizmeti satın alabilir. Kararı arama teriminin hizmetinizle ilgisine ve doğrulanabilen talep sonuçlarına göre verin; tek bir kelimeye bakarak bütün fiyat aramalarını kapatmayın.
Web siteme fiyat yazarsam daha az kişi arar mı?
Sonuç işletmeye ve teklifin yapısına bağlıdır. Şeffaf fiyat ve kapsam, uygunluk kararını kolaylaştırabilir. Sabit fiyat yoksa fiyatı etkileyen unsurları açıklayın. Değişikliği yalnızca arama sayısıyla değil, uygun talep ve gerçekleşen işlerle birlikte değerlendirin.
Fiyat verdikten sonra cevap gelmiyorsa ne yapmalıyım?
Önce teklifin anlaşılır ve müşterinin ihtiyacına uygun olduğundan emin olun. Müşterinin kabul ettiği zamanda eksik bilgi olup olmadığını sorun. Yanıt yoksa nedeni kesin olarak fiyat kabul etmeyin ve ısrarlı mesajlarla devam etmeyin.
Bu sorun için reklam bütçesini artırmak gerekir mi?
Önce görüşmenin nerede durduğunu bulun. Kapsam belirsizliği veya teklif gecikmesi çözülmeden daha fazla talep almak aynı sorunu büyütebilir. Bütçe kararını, mevcut taleplerin sonucunu netleştirdikten sonra ayrıca değerlendirin.
Reklam beklentisiyle gerçek talebi birlikte inceleyelim
Biz Mavi Digital'de reklam metnini, arama niyetini, açılış sayfasını ve işletmenin talep geri bildirimlerini birlikte değerlendiriyoruz. Amaç, sorunun hedeflemede mi, anlatılan hizmette mi yoksa teklif sürecindeki belirsizlikte mi yoğunlaştığını bulmak ve uygun reklam iyileştirmelerini belirlemek.
Mevcut reklamlarınızın getirdiği talepleri anlamlandırmak için Google Ads hesap analizi hizmetimizi inceleyebilirsiniz. 0542 387 14 54 numarasından bizi arayın veya WhatsApp üzerinden bizimle iletişime geçin; reklamlarınızda hangi noktaların önce incelenmesi gerektiğini birlikte netleştirelim.